Слушаю интервью Джима Кемпа на тему переговоров и вспомнилась тема про принцип "скажите нет".

Я читал Джима и никогда не мог понять эту концепцию. Он пишет в книге, что оппоненту нужно сказать: "просто скажите мне нет, если вас не устраивает".

Я понимал эту конструкцию буквально и из-за этого однажды попал в забавную ситуацию. Мне нужно было поговорить с клиентом. Я уже не помню, в чем состояла моя просьба, но я что-то предлагал. Я хотел получить согласие клиента и решил попробовать технику "скажите нет", о которой только узнал в тот момент. Мы переписывались и я написал примерно так: "Давайте сделаем вот так. Но вы можете просто написать мне нет и я сделаю как вы хотите". Клиент немного подумал и написал в ответ одно слово - "нет". Что за идиотская техника, подумал я.

Моя ошибка заключалась в том, что "нет" - это не техника. Это принцип. А принцип всегда сильнее техники, тактики.

Принцип состоит в том, что мы изначально подходим к переговорам с мыслью о том, что другая сторона может отказаться. И что это для нас будет нормальный результат. Приемлемый результат. Решение всегда за ними. Мы не можем повлиять на их решение.

Клиент в переписке выше мог отказаться от моего предложения. А мог и согласиться. Моя задача - просто предложить. И предложить как можно лучше.

Вторая ошибка была в том, что я слова скопировал из книги. Может быть в Америке нормально так говорить: "просто скажите мне нет", но у нас в России это звучит по-уродски. Так у нас вообще никто никогда не говорит.

В целом посыл моего сообщения был правильным. Мне нужно было только лучше его выразить: "Клиент, я предлагаю сделать вот так. Потому что это будет лучше для вас, на мой взгляд. Но можно и по-другому, без проблем."

В нашем обществе любой человек имеет право ответить "нет". Когда человека лишают права отказаться, это влечет страшные последствия. Представьте себе преступников, которые поймали вас и заставляют вас переписать на них квартиру, подписав договор. У вас забрали право на отказ. И эта ситуация является уголовно наказуемым деянием.

И наоборот, когда мы подходим к переговорам с позиции, что другая сторона может отказаться и это нормально, возникают удивительные возможности. Такое проявление уважение к мнению другой стороны сразу ставит вас в более сильную позицию, чем когда вы хотите "убедить" другого человека в чем-то. При всех прочих равных.

Вот об этом правило "скажите нет", а не о конкретной фразе.